Óránkénti számlázás vs értékalapú árképzés a webdesignerek számára

Ha Ön web-tervező / fejlesztő, aki jelenleg óránként számláz, remélem, meg tudom győzni, hogy változtassa meg az árképzési módszert az értékalapú árképzésre.

Ebben a cikkben mindkét módszert részletesen és a bolyhok nélkül tárgyalom, hogy csak a rögöket és a gyakorlati megértést szerezhesse, hogy megalapozott döntést hozzon onnan.

Komoly megjegyzés: ha alkalmazza azt, amiről ma olvasni fog, akkor valóban többet kereshet, kevesebbet dolgozhat és kiteljesedettebb szabadúszó lehet - és ezt nem csak félszegen mondom.

Elég pihe, térjünk rá egyenesen:

Számlázás óránként

óránkénti számlázás

Először ezzel az árképzési módszerrel kezdem, mert ez a legnépszerűbb.

Tudom, hogy sok olyan web-tervező / fejlesztő létezik, akik nagyon jól megélnek az óránkénti számlázási módszer használatával, de véleményem szerint az értékalapú számlázás sokkal jobb, mint az óránkénti számlázás.

Hogy megmagyarázzuk, miért van ez néhány általános igazság az óránkénti számlázásról:

  • Van, amikor vitatkozik a számlákon és a munkaidő-nyilvántartásokon, ami időt pazarol mindkét fél számára (igen, vannak szoftveres programok ennek nyomon követésére, de ezt még az ügyfél is vitathatja).
  • Olyan érzés, mintha óránként „mikrovezérelt” lennél. Az ügyfelek gyakran szeretnének becslést a teljes órákról a projekt megkezdése előtt. Ezután döntést hoznak a projekt folytatásáról a becslés és nem a végső költség alapján.
  • Nincs ösztönzés arra, hogy naprakész legyen a legújabb technológiákkal, szoftverekkel vagy eszközökkel a munka megkönnyítése érdekében, mert ha mégis, akkor kevesebbet fizetnek.
  • Minél hosszabb a projekt, annál jobb az Ön számára (nagyobb bevétel), és annál rosszabb az ügyfél számára (több költség).

Az óránkénti számlázás ártalmas az ügyféllel fennálló munkakapcsolatára

E pont illusztrálásához tegyük fel, hogy egy további szobát szeretett volna építeni a házán.

Az építtető azt mondja, hogy legjobb becslései alapján 75 ezer dollárba kerül, és folytatja a megállapodást.

Az építtető befejezi a projekt 80% -át, majd azt mondja, hogy további 15 ezer dollárba kerül a maradék befejezése.

Hogy éreznéd magad? Dolgozna velük újra? Hivatkozná őket a barátokhoz?

Valószínűleg nem. És ugyanez a helyzet a webdesign / fejlesztési projektekkel is.

Ha a projekt nincs megfelelően megtervezve, akkor a dolgok valóban rosszra fordulhatnak, ha rájössz, hogy pénzt veszítesz, és akkor azt mondod az ügyfélnek, hogy az „xyz” miatt 30% -kal kerül többe.

Az óránkénti számlázás elriasztja a hatékonyságot és az innovációt

Tegyük fel, hogy ugyanaz a webdesign projekt jön Önhöz és további 9 webdesignerhez. Mindegyiküknek más óradíja van, amelyről úgy döntött, hogy igazságos lenne szakértelme szempontjából.

"John" óránként 45 dollárt, mások pedig 75 dollárt számítanak fel, aztán ott van ez az egy srác (akit Bobnak fogok nevezni), aki óránként 150 dollárt számít fel.

Bob, a projektek megvalósításának jobb módjainak megtalálásában szerzett tapasztalatával, 3 óra alatt kódolja a weboldalt = 450 USD teljes díj.

John tapasztalatának, ismereteinek és hatékonyságának hiányában 16 óra alatt kódolja a weboldalt = 720 USD teljes díj.

Az óránkénti számlázás arra ösztönzi Önt, hogy ne dolgozzon okosan, és húzza az órákat, hogy többet kapjon fizetése.

Nézze, néhány weboldal kevesebb, mint egy nap alatt elvégezhető - akár néhány óra alatt is, ha minden információ készen áll, és pontosan tudja, mit kell tennie.

Ha óránkénti számlázást hajt végre, miért rohanna minél előbb elkészíteni ezt a weboldalt, amikor néhány nappal késhet, és többet fizetne érte?

Talán van egy kódrészlet, amelyet 100 dollárért megvásárolhat, és ezzel 3 napos kódolási időt spórolhat meg, de ezt tétován teszi, mert ez azt jelenti, hogy elveszíti a további fizetést, és számlákat kell fizetnie.

Más szavakkal, az ügyfél 3 nap extra összeget fizet neked (ami meghaladja az 1000 dollárt), mert nem akarsz 100 dolláros kódrészletet használni, mivel ez azt jelenti, hogy veszítesz 1000 dollárból.

Látja, miért káros ez Önre és ügyfelére?

Itt van egy másik gyakorlati példa:

Ha egyszerre 3 ügyfélprojekten dolgozik (megtartó vagy egyszeri), és heti 2 órába telik az órák nyomon követése, számlák előkészítése, befizetések feldolgozása, a számviteli / adóoldal megszervezése stb. hetente szinte egy teljes munkanapot vehet igénybe, csak ennek az unalmas adminisztrációs feladatnak a kezelésére.

Ez meghaladja az őrültséget. Téged nem alkalmaznak rendszergazdaként, adósok hivatalnokaként vagy bármi másként - ne essél ebbe a gödörbe.

Ráadásul egy vagy két ügyféllel kell megküzdenie, akik mindig mindent megkérdőjeleznek, és ez még több időt vesz igénybe. Ez a bizalom hiányához vezet, és senki sem akar így dolgozni.

Tudom, hogy ezek nagyon egyszerű példák, de ez bonyolultabb projektekben is érvényes.

Ügyfeleinek ezt tudnia kell. Használja ugyanazt a fenti hasonlatot, vagy valami olyat, ami értelmes az Ön számára, de ez nagyon fontos a továbblépéshez.

Jövedelme korlátozott

Egy év alatt csak annyi órát lehet ledolgozni. Tegyük fel, hogy évente 60 ezer dollárt keres.

Ha nagyjából 250 munkanapon dolgozunk, ez napi 240 USD és óránként 30 USD (minden nap 8 munkaóra).

Először is, nem sok webfejlesztőt / tervezőt foglalnak le óránként egész évben, de tegyük fel, hogy ez a helyzet. Mi lenne, ha jövőre 100 ezer dollárt akarna keresni?

Ez azt jelentené, hogy 50 dollárra kell emelnie az óránkénti számlázást.

Bár óránként csak 20 dollár plusz, ez napi 160 dollár, heti 800 dollár és havonta több mint 3 ezer dollár plusz egy ügyfél számára. Ez gyakran megszakító lehet a megtartó ügyfelek megtartásában vagy új ügyfelek regisztrálásában heti / havi projektekre.

Hacsak a meglévő ügyfelek nem becsülik igazán a szolgáltatásait, nem fogják megérteni, miért hirtelen értékeli szolgáltatásait csaknem kétszer annyi munkáért, mint az ára.

Nagyon valószínű, hogy alacsonyabb óradíj mellett más szabadúszókat keresnek.

Előfordulhat, hogy új vagy leendő ügyfelek nem jelentkeznek be prémium szolgáltatásainkba, mivel Ön szinte kétszerese a hasonló szakértelemmel rendelkező szabadúszóknak az „árfolyam”.

Lényeg: a jövedelem növelése nem könnyű. Bár magasabb jövedelmet szeretne, az ügyfelek, akikkel dolgozik, valóban nem törődnek a jövedelmi vágyaival, és nem akarnak magasabb kiadásokat.

A lényeg az alsó sorban: Találd ki igazán hozza meg a végső döntést a végén? (ez nem te vagy)

A megoldás nem valami divatos eszköz vagy időkövető szoftver.

Igen, ezek segíthetnek, de ez inkább egy ideiglenes megoldás, és nem foglalkozik a fent említett főbb kérdésekkel.

Ne feledje: Az ügyfél érdeke, hogy óránként ne számlázzon. Csak ki kell nevelni őket erre.

Értékalapú árképzés

értékalapú árképzés

Az árazási módszerrel kapcsolatos tévhitek elkerülése érdekében ez nem egy rögzített összeg, amelyet a költség + a kívánt nyereség kiszámít.

Íme néhány általános igazság az értékalapú árképzésről:

  • Nem órákat ad el (mint mindenki más), hanem eredményeket (vagy a lehetséges eredményeket).
  • Ösztönzés arra, hogy naprakész legyen a legújabb technológiákkal, szoftverekkel vagy eszközökkel, hogy megkönnyítse munkáját és hatékonyabbá váljon.
  • Ez lehetővé teszi, hogy valóban létrehozzon valami csodálatos dolgot, és ne aggódjon az ügyfél kívánt költségvetésének túllépése miatt.
  • Nincsenek rejtett pénzügyi meglepetések az ügyfelek számára. Az összes kockázatot vállalja a projekt teljesítésével azon összköltségen belül, amelyről tájékoztatta az ügyfelet.
  • Kevesebb ügyféllel dolgozhat, és jobb szolgáltatást nyújthat, mert gyakran lényegesen többet keres.

Lényegében fix összeget ad meg a projekt tervezett megtérülése vagy eredménye alapján.

Valószínűleg arra gondolsz, hogy ez minden divatosnak tűnik, de hogyan lehet ezt alkalmazni?

Itt egy rövid összefoglaló:

Ismerje meg a projekt potenciális értékét az ügyfél számára egy év alatt. Más szavakkal, megtudhatja, hogy a vállalkozás létrehozása után mekkora növekedés lehetséges az üzletben.

Ezután alapozza meg árát ebből a potenciális hozamból.

1. példa - A meglévő üzleti webhely:

Egy vállalkozás a weboldalán keresztül értékesíti a mezőgazdasági drónokat. Arra kérnek, hogy hozzon létre egy weboldalt, amely a nagyobb eladások megszerzésére összpontosít.

Miután feltette az alapvető kérdéseket (lásd a leendő ügyfelek ellenőrzőlistáját ), a két fő kérdése a következő legyen:

  • 1. Hány eladást ért el havonta?
  • 2. Mi a drón átlagos értékesítési értéke?

Így válaszolnak:

  • 10 értékesítés havonta
  • Egyenként 8500 dollár

Ezután egyszerű matematikát végez, hogy kiderítse, mennyit keresnek havonta (8500 USD x 10 = 85 000 USD).

Megnézi a jelenlegi webhelyüket, és meglátja, hol veszítenek az eladásokból, és alacsony becslésen dolgozik azon, hogy várhatóan mi növekedhet az eladások után, amikor létrehoz egy konverzióközpontú weboldalt.

Ebben a forgatókönyvben tegyük fel, hogy biztos benne, hogy havonta legalább 2 eladási többlet lenne.

Ez azt jelentené, hogy az üzlet további 16 000 dollárt keresne havonta, majdnem 200 000 dollárt egy év után.

Miután erről tájékoztatta az ügyfelet a javaslatban, és miért érzi ezt alacsony és reális becslésnek, megadja a webhely költségeit a potenciális éves megtérülés alapján.

Ebben a példában az ára 10 000 - 15 000 USD lehet.

Hajlandó lenne „vállalkozásként” fizetni annak az összegnek körülbelül 5% -át, amelyet egy év után esetleg megtehetne?

Természetesen.

2. példa - Az új üzleti webhely:

Egy vállalkozás mezőgazdasági drónokat árul, és új weboldalt akarnak.

Arra kérnek egy weboldalt, amely az eladások megszerzésére összpontosít.

Miután feltette az alapvető kérdéseket (lásd a leendő ügyfelek ellenőrzőlistáját ), a fő kérdésnek a következőnek kell lennie:

  • Mi a drón átlagos értékesítési értéke?

Így válaszolnak:

  • Egyenként 8500 dollár

Miután további kutatásokat végzett a piacról és azok marketingtervéről, biztos lehet benne, hogy létrehozhat egy konverzióközpontú weboldalt, amely havonta legalább 4 értékesítésre (vagy heti egy értékesítésre) képes konvertálni.

Ez havi 34 000 dollárnak felel meg, és egy év alatt meghaladja a 400 000 dollárt.

Az Ön ára könnyen lehet 10 000 - 15 000 USD, és akkor lenne értelme a leendő ügyfél számára, miután elmagyarázta a potenciális hozam értékét.

Ne feledje: az Ön felelőssége, hogy a vállalkozás ezt szükséges beruházásnak, és ne költségnek tekinti. El kell magyaráznia, miért Ön a megfelelő ember a projekthez.

Azáltal, hogy így lebontja és praktikusan viselkedik vele, azonnal kitűnik a többi szabadúszó tömegéből, akik ilyesmit mondanak: „Becslésem szerint ez a projekt körülbelül 120 órát vesz igénybe, az én 45 dolláros óránkénti díjam = 5,4 ezer dollár”.

A lényeg az, hogy ez győzelem az Ön számára és a győzelem az ügyfél számára.

Az OUTCOMES- re gondolva megmutatja , hogy megérti a projektet, ahogy az üzleti vállalkozás is. Nem olyan ÓRÁKRA gondolsz, mint mindenki más.

Természetesen ez egy nagyon leegyszerűsített összefoglaló. Azokkal a kifogásokkal kell foglalkoznia, amelyek az ügyfeleknek vagy a potenciális ügyfeleknek lehetnek:

- 100% -os fizetés előre

- Kérdések az árképzésről

- Az ügyfél kétségei

Ha jól tudom, ez a módszer bármely termék- vagy szolgáltatóiparban működik - még az ügyvédekben és a könyvelőkben is. Nem az a kérdés, hogy működik-e, hanem az, hogy valójában ki csinálja hatékonyan.

Az az igazság, hogy ez a modell elméletileg egyszerű, de a gyakorlatban néhány területen feltöltődhet.

Ez rendben van ... nincs szűk gondolkodásmódod. Ön maratont fut, és nem sprintet.

Sok próbára és hibára van szükség, és végül tapasztalatból megtudhatja, mit, hogyan és mikor kell mondani a megfelelő dolgokat, amelyek jobban fizető ügyfeleket fognak elérni.

Tanulj a hibáidból, nézd meg, hol tudsz fejlődni, és minden évben egyre jobb leszel, hogyan kezeled a kifogásokat, hogyan kommunikálsz és még sok minden mást.

Remélem, hogy ez segített a téma újragondolásában.

Ha szeretne többet megtudni, továbbfejleszteni képességeit, és boldogabb szabadúszóvá válna, aki többet keres, mindenképpen nézze meg a tanfolyamomat.

A következő alkalomig,

Kyle