Hogyan írhat szabadúszó javaslatokat, amelyek megnyerik az ügyfeleket + egy ingyenes sablon

Leendő ügyfele arra kéri, hogy adjon át neki árajánlatot. Tehát csak elküldi nekik az árajánlatot, igaz?

Rossz.

Ha megtenné, akkor itt elszalasztana egy hatalmas lehetőséget.

Ebben a cikkben végigvezetem Önt az ajánlattétel előtti szakaszon, hogyan lehet javaslatot létrehozni, elküldeni az ajánlatot, és mi a teendő az elküldés után.

A javaslat előtti szakasz

A javaslat elküldése előtt tudnia kell néhány dolgot.

Itt van 10 kérdés, amelyet feltesz a leendő ügyfelének:

  1. Mit csinál a vállalkozása?
  2. Ki az ideális célpiacod?
  3. Mi a kívánt művelet, amelyet a weboldal látogatójának szeretne megtenni?
  4. Mi tesz egyedivé versenytársaival szemben?
  5. Mit ér egy átlagos ügyfél / ügyfél a vállalkozásod számára?
  6. Hogyan szerezhet jelenleg új ügyfeleket / ügyfeleket?
  7. Hány ügyfél / értékesítés érkezik egy átlagos hónapban?
  8. Van professzionális képed és márkanév?
  9. Mikor szeretné befejezni a projektet?
  10. Van még valami, amiről szeretnéd, ha tudnék?

Rövid megjegyzés: ha úgy érzi, hogy az ügyfél költségvetése nagyon korlátozott, és az nem lesz nyereséges az Ön számára, megkérdezheti tőlük: „Van-e külön költségvetése erre a projektre, és legalább $ felett van-e? xxx (írja be az abszolút minimális kívánt összeget)? ” Ez indokolja majd a további kérdezéseket, és segít eldönteni, hogy gondot okozna-e egy ajánlat elküldésével.

Miután megkapta ezeket az információkat, elkészítheti a tökéletes javaslatot.

Mi az az ajánlati sablon?

Gondoljon arra, mint egy dokumentumra, amelyet a leendő ügyfélnek mutat be az értekezlet után, amely a következőket tartalmazza:

• Bevezetés / Címlap

• Projekt áttekintés (mit szeretnének)

• Ajánlattételi lehetőségek (mindig adjon meg 3 lehetőséget)

• Szerződési feltételek (fizetési és szállítási feltételek)

Ez a dokumentum bemutatja, hogy megérti-e a projektet, az üzleti igényeket, és meg tudja-e adni a megoldást rájuk.

A bevezető / címlap

A projekt áttekintésének lebontása

Ez a javaslat legfontosabb szempontja.

Itt 2 fő területre kell összpontosítania:

  1. A probléma kiemelése
  2. A megoldás bemutatása

A probléma kiemelése

Az első megemlítendő pont a vállalat célja, tehát relatíve:

"... a meglévő webhely fejlesztése érdekében, hogy több ingyenes konzultációra összpontosítson, amely több fizető ügyfelet eredményez."

Ez azt mutatja, hogy Ön és ügyfele ugyanazon az oldalon vannak. Most kiemeljük a jelenlegi problémát:

"Az Ön adatai szerint a webhely látogatóinak csak 2% -a vezet ingyenes konzultációhoz, az ingyenes konzultációk 10% -a pedig fizető ügyfelekhez."

Amit itt tesz, azt mutatja, hogy van egy fő probléma, amelyet meg kell oldani, és amely tovább vezet a megoldáshoz.

A megoldás bemutatása:

Itt az ideje, hogy megoldást nyújtson - hogyan segíthet az üzleti vállalkozásnak céljuk elérésében.

Honnan tudja, mi a megoldás?

Itt kell jobban felkészülnie arra, hogy vagy tudásból vagy tapasztalatból beszéljen.

A legjobb módszer erre esettanulmányok elolvasása. Ismernie kell a rossz weboldalakkal és marketinggel rendelkező példákat vagy vállalatokat, valamint példákat a jó webhelyekkel és marketinggel rendelkező vállalatokra.

Tegyük fel, hogy egy biztosítótársaság odajön hozzád, és arra kéri, hogy növelje a vezetését a weboldalán keresztül.

Amit meg kell tennie, hogy megtudja, mit csinálnak jól és mit csinálnak rosszul, ami javítható.

Például a kutatás során azt tapasztalhatja, hogy egy videó hozzáadása egy „arctalan” társasághoz bizalmat kelt, és további 5% -kal növelheti az űrlap kitöltését.

Vagy talán megtudja, hogy az információik jobban bemutathatók, szükségük van vásárlói ajánlásokra, a weboldaluk betöltése túl sokáig tart, vagy a marketingjük javításra szorul.

Bármi is legyen, tudnia kell róla, és ennek egyetlen módja a CRO (Conversion Rate Optimization) tartalom elolvasása.

Néhány ajánlott forrás a CrazyEgg, Kissmetrics, DigitalMarketer, Moz, CXL és Nielson Norman.

Ezzel elmondva, és a megszerzett vagy tapasztalatból származó ismeretek alapján ennek megfelelően alakítja a megoldást.

Ebben az esetben a fenti probléma megoldása lehet:

„A cél az ingyenes konzultációk számának megduplázása legalább 4% -ra, ami véleményem szerint alacsony becslés a hasonló iparágakban tapasztalt eredmények alapján, amelyek a hatékony cselekvésre ösztönzés (ingyenes konzultációk) köré összpontosultak.

Valójában azt hiszem, hogy elérhetnénk az ingyenes konzultációk 6 - 8% -os konverziós arányát, miután a webhely elkészült és javult, de 100% -ban bízom abban, hogy a 4% alacsony becslés.

Ügyfélenként átlagosan 1250 USD átlagérték mellett, a meglévő havi ügyfél-regisztráció kétszerese alapján (havonta 4) nagyon bízom benne, hogy havonta további 4 regisztrációt tudunk elérni (4 x 1250 USD = 5000 USD) vagy 48 további regisztrációt. évente (48 x 1250 USD = 60 000 USD). ”

Ennek utolsó bekezdése döntő fontosságú. Amit itt csinálunk, az az értéken alapuló árrögzítés.

Az árképzésről itt többet olvashat, de a lényeg a potenciális hozam és az ellentételezés felhasználása, mint a projekt árának összehasonlítása , amelyet az alábbi pontban tárgyalunk.

Az árajánlati lehetőségek ismertetése

Mindig adjon 3 lehetőséget, amelyek közül választhat.

W. Poundstone könyve, Priceless , egy érdekes kísérletet ismertet a sör értékesítésével.

Egy embercsoportnak 2 féle sört kínáltak: prémium sört 2,50 dollárért, olcsóbbat pedig 1,80 dollárért.

Majdnem 80% -a a prémium sört választotta.

Ezt a tesztet követően az előző kettő mellett opcióként egy harmadik szuper olcsó sört adtak hozzá opcióként 1,60 dollárért. Most 80% vette az 1,80 dolláros sört, a többiek pedig a 2,50 dolláros sört. Senki sem vásárolta meg a legolcsóbb lehetőséget.

A harmadik teszten eltávolították az 1,60 dolláros sört és kicserélték egy drágább 3,40 dolláros sörre. A legtöbb ember a 2,50 dolláros sört, kevés az 1,80 dolláros sört választotta, és körülbelül 10% a legdrágább 3,40 dolláros sört választotta.

Elvihető: Az ügyfelek többsége soha nem a legolcsóbb lehetőséget választja. A 2. vagy a 3. lehetőséget választják.

A szerződés feltételei:

A Feltételek fő pontja, ahol megemlíti az árképzést.

Észre fogja venni, hogy egyszeri költségről van szó, és nincs óránkénti számlázás. Ellenzem az óránkénti számlázást, és különféle okokból jobban szeretem az egyszeri árképzést.

Emlékezzünk arra, hogy szeretnénk, ha az ügyfél folytatná a 2. vagy a 3. lehetőséget.

A 2. lehetőség csak körülbelül 30% -kal lehet több, mint az 1. opció, mivel ez vonzóbbá teszi ezt az opciót.

A 3. opciónak 20-40% -kal magasabbnak kell lennie, mint a 2. opció, ami szintén ésszerűbbnek tűnik a 2. opciót (a középső választás).

A javaslat elküldése:

Ne bonyolítsa túl a folyamat ezen részét.

Hagyja, hogy a Javaslati Sablon itt „beszéljen”. Mindössze annyit kell tennie, hogy írjon egy egyszerű e-mailt, és csatolja az Ajánlati sablont (PDF verzió).

Szeretném pontosan ugyanazt a bevezetőt megemlíteni a javaslati sablon fedőlapján.

Íme egy példa e-mailre:

Szia [Ügyfél neve]

Köszönöm, hogy tegnap megbeszélte velem a vállalkozását. Összegyűjtöttem 3 lehetőséget, amelyek véleményem szerint elősegítik az általunk tárgyalt üzleti célok elérését.

Kérjük, tekintse át javaslatomat, és kérdése vagy észrevétele esetén tudassa velem. A jövő hét kedden felveszem veled a kapcsolatot, ha addig nem hallottam rólad.

Üdvözlettel,

A neved

Javaslat utáni szakasz

Meglepődve tapasztalom, hogy a legtöbb fejlesztő nem használja ki teljes mértékben ezt a fázist.

Egy hét után nyomon kell követnie, ha még nem kapott visszajelzést tőlük, és folytassa a nyomon követést, amíg vagy IGEN vagy NEM kap.

Ha a vállalkozás azt mondja, hogy nem érdekli őket (vagy nem), akkor megtudja, miért ?

Túl magas az árazás? Nem értik az értékét? Mi az oka annak, hogy nemet mondtak?

Ezt keresse meg, és ennek megfelelően alakítsa ki javaslatait és kommunikációját.

Ez az :)

Remélem, mindannyian hasznosnak találták ezt a cikket.

Töltse le ingyen a Javaslati sablont.

Itt található a teljes pályázati sablon, amelyet azonnal ingyenesen letölthet.

Ha hasznosnak találta ezt a cikket, a blogomon többet tudhat meg arról, hogyan szerezhetünk ügyfeleket szabadúszó fejlesztőként. És ha komolyabban gondolja, van egy népszerű szabadúszó csomagom is.

Köszönöm, hogy egyelőre olvastál és szurkoltál,

Kyle